오른쪽 뇌를 사용하여 콜드 콜하는 방법 – 콜드 콜을 즐겁고 생산적으로 만들 수 있습니다.
그들은 완전히 “알겠습니다.” 그들은 둘 다 게임 마스터리 프로그램 잠금 해제를 신중하고 빠르게 공부했고, 이제는 매일 새로운 판매 인사이트를 제가 상상하지 못했던 방식으로 활용하고 있습니다.
그들의 사업에 대해 조금… 밥은 솔로 피아노와 스무스 재즈가 융합된 뉴에이지 시대의 독창적인 음악을 작곡하고 연주하며 프로듀서로 활동하고 있습니다. 그는 또한 전통적인 영업 분야에서 하드코어한 배경을 가지고 있습니다(상당히 흥미로운 ‘융합’). 영업 경력이 없는 그웬은 소매업체 및 기타 매장에서 자신의 음악을 비축할 수 있도록 그와 협력하고 있습니다.
이것은 밥이 들려준 그들의 이야기입니다.
그웬과 밥의 이야기
그웬스와 제가 귀사의 판매 방식을 발견한 것은 개인적으로 놀라운 영향을 미쳤으며, 수익에 거의 즉각적으로 긍정적인 영향을 미쳤습니다.
힘든 시련이 되었던 여정은 흥미진진한 여정이 되었습니다. 새롭고 흥미로운 사람들을 만나고 우리가 제공하는 것에 진심으로 관심을 가진 사람들을 찾는 편안한 산책이었습니다. “폴리안나”라고 들리나요?
이 글을 읽고 계신 분들께 여쭤볼게요. “마지막으로 일어나서 콜드콜을 하고 하루 중 즐거운 시간을 보낼 수 있었던 것이 언제였나요?”
저는 30년 넘게 성공적으로 판매해 왔습니다. 저는 브리태니커 백과사전을 판매하기 시작했고, 1980년대에는 미국에서 5대 다단계 마케팅 트레이너 중 한 명이었습니다. 그 후 저는 크로거스와 NPR처럼 다양한 고객을 보유한 라디오 제작 회사를 설립했습니다. 고객들이 저를 찾아왔고, 제가 누구인지, 무엇을 했는지 설명할 필요가 없었습니다.
그렇다면 어떻게 콜드콜을 두려워하게 되었을까요?
제 음악을 세상에 내보내고 싶다는 꿈을 실현하기로 결심한 후에 일어난 일입니다. 그래서 그웬과 저는 음반사를 설립했습니다. 그녀는 우리 웹사이트와 패키징의 모든 디자인과 그래픽 작업을 맡았고, 저는 1년 동안 창작 과정에서 제 자신을 “잃어버렸습니다.” 저희는 다양한 장르의 제 음악 CD 6장으로 레이블을 론칭했습니다.
그런 다음 홍보하고 배포해야 했습니다.
전화기 앞에 앉아 있는 저는 두려움 때문에 예전 영업사원들의 ‘주스’를 빼앗겨 전화를 걸 수 없게 되었습니다.
마침내 무섭고 고통스러운 깨달음을 얻었습니다. 음악을 만드는 창작 과정은 저를 ‘우뇌’로 이끌었고, 저는 다른 사람이 되었습니다. 항상 판매 대회에서 우승했던 그 남자는 더 이상 나 자신이 아니었습니다. 뭔가 부족했습니다. 창의적인 자아에게 굴복하는 법을 배우면서 저는 다른 사람이 되었습니다.
음악을 성공적으로 배포하는 데 필요한 콜드 콜을 할 수 없었기 때문에 가능한 한 유일한 방법을 사용했습니다.
제가 그웬에게 시켰습니다!
그녀는 판매 경험은 없었지만, 타고난 영업사원으로 환상적인 성격을 가지고 있었습니다. 물론 저는 제가 아주 잘 배운 모든 표준 영업 기법과 전략을 그녀에게 “훈련”시켰습니다(우리 모두는 그것이 무엇인지 알고 있습니다). 그리고 몇 번은 그녀가 저에게 “왜 전화를 안 하세요?”라고 물었을 때, 저는 그녀에게 “왜 이걸 배워야 사람들을 고용해서 그 일을 할 수 있으니까요”라고 말했습니다.
피할 수 없는 일이 일어났습니다. 그녀의 태도와 활동이 돌처럼 가라앉으면서 두세 날이 지났습니다. 새로운 답이 있는지 알아보기 위해 주위를 둘러보기 시작했습니다. 그때 우리가 당신을 찾았어요, 아리. 그리고 그웬을 위한 해결책을 찾다가 저도 그 해결책을 찾았습니다.
저는 정신적 장애가 있었습니다. 저는 콜드콜링을 최악의 상황, 즉 갑옷을 입고 한 번도 만난 적 없는 사람과 말과 마음의 게임을 하는 ‘전쟁에 가기’ 개념과 연관시켰습니다.
하지만 저는 더 이상 그런 사람이 될 수 없었습니다. 저는 그런 사람이 되려고 시도조차 하고 싶지 않았습니다. 하지만 다시 음반사를 만들어야 한다고 상상하니 정말 겁이 났어요.
하지만 저희는 귀하의 웹사이트를 발견하고 말씀하신 내용을 깊이 들여다보기 시작했습니다.
솔직히 말씀드리자면, 귀하의 웹사이트는 저희가 살펴본 세 번째 또는 네 번째 영업 교육 웹사이트였지만, 귀하의 웹사이트와는 눈에 띄게 다른 점이 있었습니다. 당신은 “트레이너”였습니다. 당신은 “폐쇄 비밀”이나 “개회선”을 제공하지 않았습니다.
당신은 조작하고, 돌리고, 안내하고, 놀고, 마무리하는 모든 구식 아이디어를 단순한 인간 행위로 바꾸는 마음의 전환을 제안하고 있었습니다: 관계를 구축하고, 좋아하는 사람들과 친구를 사귀고, 당신을 좋아하는 사람들과 사업을 하는 것입니다.
귀하의 사이트에 있는 추천서 덕분에 마스터리 프로그램을 주문하게 되었습니다. 제가 직관적으로 알고 있는 진짜 사람들의 목소리를 들었습니다. 그리고 저와는 너무나도 다른 사람들의 목소리를 들었습니다. 저처럼 그들도 자신이 되어 여행을 즐기고 싶어 했습니다.
귀하의 프로그램이 도착하자마자 저희는 전화를 끊고 다음 5일 동안 몰입했습니다.
다음 주에는 그웬스 판매량이 지난 6주 동안의 판매량을 모두 합친 것을 초과했습니다. 또한 Baran Productions의 새로운 전국 고객을 추가하고 5일 만에 세 장의 앨범으로 구성된 새로운 아티스트를 Gathering Wave에 추가했습니다.
우리 둘 다 “판매원”이 되지 않았기 때문에 그렇게 확신했습니다. 우리는 재미를 느끼기 시작했고, 사람들이 우리에게 어떻게 반응하는지에 놀랐습니다. 게다가 결국 우리는 지쳤습니다. 우리는 활기차고 진심으로 행복했습니다.
제가 작곡가이자 음악가로서 창의적인 부분에 손을 놓고 항복하는 법을 배워야 했던 것처럼, 당신도 판매 예술에서 같은 업적을 이루었다고 믿습니다. 올바른 아이디어를 판매에 도입해 주셔서 감사합니다. 당신은 예술가입니다.
당신의 친구,
밥 바란
그리고 여기 그웬의 메모가 있습니다:
안녕 아리,
당신의 사고방식과 언어를 통해 훨씬 더 편안해지고 있습니다. 전화를 걸었을 때 얼마나 더 편안해졌는지 믿을 수가 없어요. 그리고 “당신과 대화하는 것이 즐거웠습니다.”와 같은 좋은 반응을 받습니다. 사람들이 주문한 후 “도와주셔서 감사합니다”는 정말 놀랍습니다.
매출이 급격히 증가하여 전화를 거는 횟수가 훨씬 줄어들고 있습니다. 통화 시간이 길어졌지만, 이제 첫 통화에서도 매출이 증가하고 있습니다.
당신의 “우뇌” 접근 방식에서 제가 발견한 또 다른 것은 “당신이 말하는 것, 당신이 믿는 것”입니다. 제가 “그건 문제가 되지 않아요”라고 말하는 것이라면, 저는 문제가 없다고 생각합니다. 전화 통화와 일상 생활에서 더 여유로워졌습니다.
아리, 직관적인 ‘우뇌’ 방식으로 판매해 주셔서 감사합니다!
당신의 친구,
그웬 바란
숙달 프로그램에서 배우게 될 6가지 전략
다음은 봅슬레이와 그웬스 경험을 바탕으로 한 마스터리 프로그램에서 얻은 6가지 주요 교훈으로, 영업 마인드를 전환하여 우뇌의 힘을 활용할 수 있도록 도와줍니다.
왜냐하면 우뇌는…
1. 프로세스에 참여(결과가 아님)
냉정하게 말하기 전에 “제 목표는 판매를 하는 것이 아니라 상대방을 도울 수 있는 방법을 바탕으로 대화를 나누는 것입니다.”라고 생각하세요.
2. 직관적(계산적이거나 조작적이지 않음)
전화를 걸 때 자신이 누구인지 바꾸지 마세요. 무대에 설 필요도 없고 열정적으로 들릴 필요도 없습니다. 친구에게 전화하는 것처럼 편안한 일상을 유지하세요. 사람들은 당신이 진실할 때와 그렇지 않을 때를 알고 있습니다.
3. 유연함(선형 아님)
전화를 걸 때 자신이 누구인지 바꾸지 마세요. 무대에 설 필요도 없고 열정적으로 들릴 필요도 없습니다. 친구에게 전화하는 것처럼 편안한 일상을 유지하세요. 사람들은 당신이 진실할 때와 그렇지 않을 때를 알고 있습니다.
4. 콘크리트 (추상적이지 않음)
당신의 제품이나 서비스가 해결하는 두세 가지 특정 문제를 개발하세요.
5. 전체적(구획화되지 않음)
“구매자-판매자”라는 생각을 버리고, 당신이 부르는 사람을 “전망”이 아닌 다른 사람으로 생각하세요.
6. 개방형(강체 아님)
대화를 “앞으로” 진행하는 것에 대한 걱정은 그만두세요. 대신, “무슨 뜻이에요?” 또는 “더 말해봐.”라는 응답을 생성하는 문제 문장으로 전화를 열어보세요.